책을 쓰는 데 1년 반을 보낸 후, 저는 그것이 전 세계적인 유행병의 두려운 시작에 발표될 것이라고는 전혀 생각하지 못하였습니다. 고객의 예산이 하룻밤 사이에 증발해 버렸습니다. 주요 이해 당사자들은 역할도 바꾸고 심지어 회사까지 바꿨습니다. 그리고 변화하는 환경에 적응하면서 인력과 조직이 투자를 평가하는 방식에도 커다란 변화가 일어났습니다. “당신이 구매하는...
세일즈 리더가 일반 영업 담당자와 차별되는 점은 무엇일까? 세일즈 리더들이 거래를 효과적으로 성사시키는 이유는 무엇일까? 그리고 세일즈 담당자들은 본인의 경력 성장을 어떻게 가속화시키고 있을까? 답은 간단합니다. 비즈니스 감각, 혹은 비즈니스 통찰력이 그것이다. 비지니스 통찰력은 내부 문건이나 블로그 게시물에 자주 쓰이는 용어인데, 오늘은 정확히 어떤 내용인지, 왜...
네트워킹 이벤트, 파티, 업무 회의 등의 행사에 있든 낯선 사람에게 다가가 자신을 소개하는 것은 다소 불편할 수 있다. 상대방에 대해 잘 모르고, 자신이 무슨 말을 할지, 어떻게 말할지에 대한 구체적인 계획 없이는 절대 움직이지 않게 된다. 이상한 소리로 들리겠지만, 이러한 것들이 타인과의 관계를 방해할 수 있다. 사람들은...
새로운 사회 기술들이 B2B 비지니스의 주류로 뿌리내리면서 구매자 행동의 변화는 계속 진행되고 있다. 구매자를 가장 잘 이해하고 구매자를 참여시키는 방법에 대한 불확실성은 2012년 이후를 내다보고 있는 많은 B2B 조직들이 당면한 최우선 과제이다. 지난 2년 동안, 우리는 몇몇 사람들이 과거의 틀을 유지하고 있는 동안 새로운 시도가...
이글은 2020. 7. 20일 Mckinsey.com 에 기고된 Minti Ray, Stefano Redaelli, Damian Rudich & Andrew Wong의 아티클 번역본입니다. 최근에 맥킨지에서 실시한 <글로벌 B2B 의사 결정자 펄스 설문 조사>는 B2B 기업들이 COVID-19 위기에서 신속하게 벗어나는데 도움이 될 수 있는 인사이트를 제공한다. 이 설문 조사는 미래 전망에 대한...
“고객의 진짜 메시지는 무엇인가?” “고객의 언어를 이해하고 활용하는 법” “고객이 듣고 싶고, 알고 싶은 말을 하라!” DMK 사무국은 7월 하순에, 여름 장마의 장대비를 뚫고서 ‘고객의 언어’의 저자인 제이케이엘컴퍼니의 이진국 대표를 충무로 사무실에서 만났다. ‘고객의 언어’는 저자가 20년 이상 업계 경험과 세일즈 분야의 축적된 노하우를 바탕으로 저술한 책으로, 약 2년에...
- 기업의 마테크 도입, 프로세스는 왜 중요한가? 본 보고서는 <B2B 마케팅>의 수석 애널리스트 피터 오닐이 작성한 것으로, 이상적인 마테크(martech) 이용 전략과, 효과적이고 전략적인 조직 관리 및 프로세스에 대한 지침을 제공하고 있다. 보고서 내용은 가장 일반적인 플랫폼과 기술에 대한 고객 만족도, B2B 마케터의 성장에 직면한 이슈들을 포함하여 기업들의 마테크...
어떤 기업이든 사랑받는 기업이 되고 싶어 한다. 고객가치와 고객감동을 강조하며, 지속적인 성장을 하고 싶어한다. 그러나 결코 쉽게 되는 일은 아니다. 고객과의 오랜 기간의 신뢰와 안정적 관계 관리를 해야 하는 B2B 기업은 더욱 그러하다. 분명 지속적인 성장과 성공하는 기업의 조직은 뭔가 다른 비밀이 있을 것이다. 그것이...
코로나19가 전세계 확대와 함께, 팬데믹 상황에 이르렀고, 세계적인 경기 불황으로 이어지고 있다. 산업에 영향도 치명적이다. 마케팅 산업도 직격탄이다. 소비자들의 불안감과 씀씀이가 줄어들고 이것이 연쇄적으로 기업의 매출에 영향을 준다. 기업은 마케팅 예산, 집행 그리고 향후 추이에 곤두 설 수 밖에 없다. 전문가들은 어떻게 현 위기와 향후...
(본 포스팅은 B2B 마케팅 트렌드에 대한 KIM MCNEIL의 포스팅을 DMK에서 번역한 것입니다.) 지난 10 년 동안 B2B 마케팅은 급격하게 변화하고 있다. B2B 구매자의 행동도 이 시기에 일어난 기술발전으로 인해 크게 변화했다. 따라서 새로운 B2B 소비자의 행동 방식, 다양한 채널과의 상호 작용 방식, 마케팅 및 광범위한 비즈니스 환경의...