팬데믹 1년, 세일즈에서 배운 6가지 교훈

팬데믹 1년, 세일즈에서 배운 6가지 교훈

책을 쓰는 데 1년 반을 보낸 후, 저는 그것이 전 세계적인 유행병의 두려운 시작에 발표될 것이라고는 전혀 생각하지 못하였습니다.

고객의 예산이 하룻밤 사이에 증발해 버렸습니다. 주요 이해 당사자들은 역할도 바꾸고 심지어 회사까지 바꿨습니다. 그리고 변화하는 환경에 적응하면서 인력과 조직이 투자를 평가하는 방식에도 커다란 변화가 일어났습니다.

“당신이 구매하는 방식대로 판매하라(Sell The Way You Buy)”가 출시된 지 365일 후, 팬데믹 1년 동안 세일즈에서 배운 여섯 가지 주요 교훈이 여기에 있습니다.

 

  1. 고객이 중요하게 여기는 것들이 매우 빠르게 변화하였다.

가치와 ROI(투자 수익)는 영업 사원들이 너무 자주 혼동하는 두 가지 중요한 개념입니다. ROI는 객관적인 통계량입니다. 가치는 서로 다른 판매 상황에서 크게 달라질 수 있는 주관적인 느낌이다. 그리고 이러한 감정들이 진정한 구매 행동의 원동력입니다.

어느 CFO는 1분 동안 회사의 성장을 돕는 솔루션에 투자하려고 합니다. 다음 순간 그녀는 단순히 생존을 돕기 위한 해결책에 초점을 맞춥니다. 2020년 1월, 마스크와 다른 PPE를 구입하는 병원은 가격과 품질을 중요시하였으나 4개월 후, PPE가 부족하고 절실히 필요할 때, PPE의 가치는 속도와 가용성으로 변화하였습니다.

 

 

 

  1. 팬데믹의 어려웠던 시기에 그들을 어떻게 대했는지 고객들은 기억한다.

과학은 우리에게 역경과 고난의 시기가 사람들의 마음속에 새겨져 있다고 말한다. 이것은 또한 판매자로서, 만약 여러분이 힘든 시기에 고객에게 다그치거나 부적절하거나 동정적이지 않은 방식으로 행동했다면, 이때 생긴 그들 내면의 생화학적 저항감은 쉽게 사라지지 않을 것이라는 것을 의미합니다.

역경이 만연해 있던 팬데믹의 시기에, 여러분은 고객에게 친절해야 합니다.

 

  1. 비즈니스 숫자는 그 어느 때보다 관련성이 높아야 한다.

어려운 시기에는 가치가 높은 비즈니스 사례를 만드는 것도 중요하지만, 수치를 제시하는 방법은 훨씬 더 중요합니다!

두 개의 COVID-19 백신을 생각해 보세요. 백신 A는 0.001%의 위험성을 가지고 있으며, 백신 A를 복용하면 0.001%의 부작용을 일으킬 수 있습니다. 백신 B의 경우, 백신을 복용한 사람 10만명 중 1명은 부작용을 겪을 것입니다. 어떤 메시지로 홍보하시겠어요?

노벨상 수상자이자 베스트셀러인 ‘Thinking Fast and Slow’의 저자인 Daniel Kahneman은 백신 A를 선택했을 것입니다. 왜냐하면 이 두 통계는 수학적으로 동일하지만, 백신 B에 대한 데이터가 제시되는 방식은 훨씬 더 생생한 이미지를 전달하기 때문에 매우 다른 감정적 반응을 만들어낼 수 있기 때문입니다.

만약 여러분의 비즈니스 사례가 많은 소음을 뚫고 고객에게 도달되기를 원한다면, 여러분이 올바른 방법으로 그것을 제시했는지 확인하세요!

 

  1. 더 많이 이기려면 더 빨리 져주도록 한다.

최고의 영업 사원들은 자사의 솔루션이 모두를 위한 것이 아니라는 것을 알고 있습니다. 이제 당신은 그 어느 때보다도, 당신의 제품이나 서비스를 구매할 가망 고객들에게 당신의 시간과 관심을 집중시켜야 합니다. 즉, 이상적인 고객 목록이 1년 전과 다를 수 있고, 이상적인 가치 제안도 다를 수 있습니다 .

개선할 입장이 아니거나 현재 상황을 그대로 유지할 가능성이 높은 고객에게는 당신의  귀중한 시간을 낭비하지 마십시오.

 

  1. 강한 반대 의견에 대처하려면 먼저 인정하고 공감해야 한다.

요즈음 정치인들은 팬데믹 대유행을 다루면서 내린 결정에 대해 기자들의 비난을 받는 것을 보지 않고는 TV를 켤 수 없을 정도입니다. 열띤 반대는 대립을 낳으며 감정이 고조될 때는 극복하기가 어려울 수 있습니다.

따라서 다음에 고객이 “너무 비싸다” 또는 상사에게 “이 제품은 판매할 수 없을 것”과 같은 반대 의견을 듣는다면, 반대 의견을 인정하고 공감하는 것으로부터 시작하세요. 예: “제가 전적으로 이해합니다. 시간이 많이 걸리고 이러한 솔루션에 필요한 비용보다 더 많은 비용을 지출하고 싶어하는 사람은 아무도 없습니다…”

부드럽게 하는 말은 이의의 타당성을 인정하고 진정시키는 메커니즘으로 작용합니다. 고객에게 자신의 문제가 적절하다는 것을 알게 해주며, 고객의 의견을 더 쉽게 들을 수 있도록 해보세요.

 

  1. 베스트셀러가 고객을 미래로 이끈다

영업 사원들은 문제 해결사입니다. 그러나, 최고의 기업은 고객이 솔루션을 정의할 수 있도록 지원하는 데만 초점을 맞출 뿐 아니라 문제 자체에도 초점을 맞춥니다.

특히 오늘날의 환경에서는 고객이 아직 완전히 결정하지 못한 복잡하고 숨겨진 문제를 안고 있는 경우가 많습니다. 저는 이것들을 알 수 없는-말할 수 없는 문제라고 언급합니다. 이는 판매자가 이러한 문제에 라벨을 붙이고 정의할 수 있는 기회를 갖게 되고, 이를 통해 문제를 해결하는 데 있어 주도적인 위치를 차지하게 된다는 것을 의미합니다!

 

팬데믹 첫해 동안의 격동과 역경은 어려웠지만, 우리에게 전문성을 성장하고 촉진시킬 수 있는 기회도 제공해주었습니다. 저는 과학과 공감으로, 올바른 사고방식을 가진 현대의 세일즈 전문가들이 고객을 돕고 이 직업의 미래를 만들어 나갈 시간들을 마주할 것을 믿어 의심치 않습니다.

 

 

 

이 글은 https://cerebralselling.com/기고된 David Priemer의 번역 글입니다.

원문 보기 https://cerebralselling.com/pandemic-selling-lessons/