비즈니스 통찰력이 세일즈 성공의 핵심이다

비즈니스 통찰력이 세일즈 성공의 핵심이다

세일즈 리더가 일반 영업 담당자와 차별되는 점은 무엇일까? 세일즈 리더들이 거래를 효과적으로 성사시키는 이유는 무엇일까? 그리고 세일즈 담당자들은 본인의 경력 성장을 어떻게 가속화시키고 있을까? 답은 간단합니다. 비즈니스 감각, 혹은 비즈니스 통찰력이 그것이다.
비지니스 통찰력은 내부 문건이나 블로그 게시물에 자주 쓰이는 용어인데, 오늘은 정확히 어떤 내용인지, 왜 중요한지, 어떻게 개발시킬 수 있는지 알아보고자 합니다.

 

비즈니스 통찰력의 정의

비즈니스 통찰력은 경험, 지식, 관점 및 인식을 결합하여 올바른 비즈니스 결정을 내리는 능력입니다. 이는 올바른 판단의 실천이자 조직의 요구에 대한 전체적인, 장기적인 관점을 고려할 수 있는 능력입니다.
비즈니스 통찰력은 단순히 “비즈니스 리더”의 개념을 넘어섭니다. 비즈니스 통찰력은 경험, 지식, 관점 및 인식을 결합하여 올바른 비즈니스 결정을 내리는 능력입니다.
이러한 능력의 개발은 더 나은 판단으로 이어지고 조직의 요구를 전체적이고, 장기적인 관점에서 볼 수 있게 합니다.
다시 말해, 비즈니스 통찰력은 현재 회사에 도움이 되는 의사결정 뿐만 아니라 향후 몇 달 또는 몇 년 동안에도 도움이 될 수 있는 결정을 내릴 때 나타납니다. 이는 상호 연결된 환경에 대해 전략적으로 생각하고 현재와 미래의 성공을 위해 해당 지식을 활용하는 능력을 구현할 수 있음을 의미합니다.

 

세일즈 담당자에게 비즈니스 통찰력이 필요한 이유는?

 동료들과 협업과 업무 지원을 원활하게 만들어 줍니다.

오늘날과 같은 초연결 세계에서, “외로운 총잡이” 세일즈 모델은 더 이상 효과적이지 않습니다. 세일즈 담당자는 조직 전체의 맥락에서 근무해야 합니다. 즉, 미래에 회사에 이익을 줄 방법을 고려하면서 오늘 업무를 잘 수행해야 합니다.
예를 들어 정기적으로 단가를 많이 낮춰서 신규 사업을 수주하게 되면 세일즈 매니저에게는 깊은 인상을 줄 수도 있지만, 재무 부서가 곤란한 상황에 처하게 됩니다.
마찬가지로, 많은 세일즈 담당자들은 기능을 지나치게 약속하는 것을 볼 수 있습니다. 거래를 수주하였기 때문에 세일즈 담당자들이 우위에 있지만, 기능 구현 팀과 고객 담당 팀은 이러한 약속을 이행하기 위해 고군분투합니다.
당신의 행동이 동료들에게 긍정적인 영향을 주고 지원을 얻도록 하세요. 이것은 당신의 경력에도 좋고 비즈니스에도 좋습니다.

 

복잡한 고객의 상황을 이해하는 데 도움이 됩니다.

고객이 제품 기능, 서비스 패키지 및 비즈니스 이점에 대해 알고자 하는 경우, 귀사의  웹 사이트를 방문할 수 있습니다. 고객이 당신에게 필요로 하는 것은 안내와 도움입니다. 따라서 기술이 판매 과정에 더 많은 영향을 미칠 경우 세일즈 담당자와 상담을 진행하는 것은 중요합니다.
상담을 하려면 고객의 비즈니스를 고객의 관점에서 이해해야 하고, 구매 결정에 관련된 모든 이해관계자의 어려움을 어떻게 해결하는지 이해해야 합니다.

 

정해진 틀에서 벗어난 사고를 하도록 훈련하게 해줍니다.

많은 세일즈 담당자들은 세일즈 시 “도르래” 방식을 취하고 있습니다. 이들은 일상적인 업무와 과제에 대해서는 잘 대응하고 있지만, 그 범위를 넘어서는 경우는 고군분투하게 됩니다.
세일즈 담당자는 자신의 역할 범위내에 머무르기를 원하지만, 업무에서 소외되는 것을 피하기 위해서는 세일즈에 대한 대응적 접근 방식을 넘어설 필요가 있습니다.
“당신의 고객 서비스 팀이 3일 내에 고객 문제에 대응한다고 말씀하셨지만, 우리는 당일로 문제 해결이 가능한 서비스를 제공하는 회사를 찾고 있습니다.”라는 이의가 자주 제기되는 경우, 고객 서비스 팀이 이미 이 문제를 해결하기 위해 무엇을 하고 있었는지 알아보고, 자신의 아이디어와 전략에 대해서 대화를 나누도록 합니다.
이것은 긍정적이고 협력적인 방법으로 이 업무를 수행해야 합니다. 만약 당신이 다른 부서들을 화나게 하느라 바쁘다면, 당신은 동료대신 적을 만들게 되고, 당신의 좋은 아이디어는 조직에서 가치가 없게 될 것입니다.

 

비즈니스 통찰력을 강화하는 스킬들

비즈니스 문제와 기회를 완전히 이해하기 위해서는 취득한 정보를 발전시키고 조직화하여야 하고, 이를 위한 특정 스킬들이 있습니다. 다음은 그 스킬들에 대해서 살펴보도록 합니다.

 

1.평가

비즈니스 상황을 살펴보고 어떤 요소가 있는지, 그리고 각 요소가 더 큰 그림에 어떻게 부합하는지 쉽게 식별할 수 있어야 합니다.
예를 들어, 높은 고객 이탈율이 발생한 경우, 이 문제가 당신의 커미션에 어떤 영향을 미치는지에 파악하고, 이에 대한 즉각적인 대응이 필요합니다. 언제 고객 이탈이 증가했는지, 이탈율 증가의 원인이 무엇이었는지 밝혀내야 합니다.
“귀사는 최근에 가격 구조나 제품/서비스 오퍼링을 변경했습니까? 우량 고객을 만들고 있습니까? 고객 프로필이 변경되었습니까? 고객의 기대와 현실 사이에 괴리가 있습니까?” 등 이러한 상황을 평가하기를 추천합니다. 한 걸음 더 나아가고 싶다면 문제가 발생하기 전에 미리 당면 과제를 파악하고 선제적으로 대응하는 것입니다.

 

2.장기적인 비전과 훈련

일일 목표와 분기별 목표를 넘어서 생각을 발전시켜 보십시오. 회사의 연간 목표와 장기 목표를 파악하고 이러한 목표를 달성하기 위해 제반 여건을 조정하십시오.
회사의 목표가 보다 수익성 높은 하이-엔드 고객들로 구성된 소규모 그룹을 유치하는 것이라면, 행동도 목표에 일치시키십시오.
엔터프라이즈 영업에 관한 책을 세권 읽고, 하이-엔드 고객에게 세일즈한 경험이 있는 멘토를 찾아 보고, 회사의 결정을 더 잘 이해하기 위해 영업 조직의 리더를 커피숍으로 데려가는 것도 도전하십시오. 여러분 자신에게도 로드맵과 마감 일정을 주고, 그것을 지켜보세요.
 
  1. 감성 지능

비즈니스 통찰력은 고객, 상사 및 회사의 요구를 충족하는 데만 국한되지 않습니다. 영업 조직에 문서 작성, HR 또는 스케줄링을 도와주는 어시스턴트가 있을 경우, 업무를 보다 쉽게 수행할 수 있는지 방법을 알아보십시오.
그렇다고 해서 그들에게 일을 떠넘기거나 그들의 지원 요청을 무시해서는 안됩니다. 이들은 관리 담당자와 정기적으로 협력하고, 목표를 이해하고, 목표를 달성할 수 있도록 지원을 해줍니다.
마찬가지로, 잠재 고객의 조직에서 관리팀이 큰 영향력을 행사하는 경우가 많다는 점을 이해하십시오. 고객과 동료 모두에게 관대하게 접근하면 업무 관계도 개선이 되고, 직업적으로도 전망이 더 밝을 것입니다.
  1. 경험

경험은 단지 경험만을 위한 것이 아닙니다. 경험으로부터 배우고 그 교훈을 당신의 경력에서 구체적인 성과로 바꾸는 것입니다.
만약 당신이 실패한다면, 왜 실패했는지 그리고 이를 통해 무엇을 배웠는지를 확인하세요.  이를 통해 향후 비즈니스 의사 결정 방식을 바꿀 수 있습니다.
이번달 목표 타겟을 못 채웠나요? 그렇다고 불평을 늘어놓으면 영업 사원이 리더 그룹에 합류하는 일은 결코 없을 것입니다. 대신, 왜 이런 일이 발생했는지, 다시는 이런 일이 발생하지 않도록 해야 할 일, 그리고 다음 단계는 무엇인지 검토하고, 이 분석을 세일즈 매니저와 공유하고 사전 예방적 접근 방식을 통해 고객에게 깊은 인상을 심어 주도록 하세요.

 

  1. 조직 프로세스에 대한 이해
세일즈 부서원이 비즈니스를 운영하는 시스템을 이해하고, 시스템을 관리하는 규칙, 그리고 이 프로세스에 영향을 주는 작업을 이해한다면, 이것이 바로 비즈니스 통찰력입니다.
세일즈 조직이 중견기업에서 대기업 수준의 비즈니스 유치로 초점을 전환하면 처음에는 파이프라인의 무게가 가벼워지는 데 실망할 수 있습니다.
할당량을 어떻게 정할지 고민하는 대신, 한 발 물러서서 세일즈 리더와 협력하여 결정을 이해하고 이러한 비즈니스 결정에 더 나은 영향을 미칠 수 있는 계획을 수립하도록 하세요.

 

 

비즈니스 통찰력을 개발하는 방법

 

  1. 주목하기
  2. 멘토 찾기
  3. 영업부 이외의 네트워크 넓히기
  4.  학습하기
  5. 고객에게서 배우기
  6. 다양한 관리 스타일 연구하기
  7. 자신의 사고 체계와 의사결정 프로세스 돌아보기

 

  1. 주목하기

영업 사원들은 상황 인식의 센스를 개발시키는 것이 중요합니다. 고개를 숙이고 일을 잘 하기보다는 회사에서 일이 어떻게 돌아가는지에 관심을 기울이세요. 당신, 또는 당신의 동료들이 반복적으로 직면하는 과제는 무엇입니까? 이러한 상황을 파악하고 해결하는 것이 여러분을 차별화할 것입니다.
비즈니스 과제에 주의를 기울이고 솔루션을 가장 먼저 제시하십시오.

 

  1. 멘토 찾기

모든 것을 잘하는 한 명의 멘토를 찾기를 기대하지 마세요. 대신 특정 분야의 전문가인 여러 명의 멘토를 찾으세요.
본받고 싶은 세일즈 커리어를 가진 사람을 알고 계십니까? 그들에게 당신 직업의 다음 단계에 대해 조언해 달라고 요청해 보세요. 귀사에 엔터프라이즈 딜을 전문적으로 성사시키는 사람이 있습니까? 그들에게 당신이 그들과 함께 일할 수 있도록 요청해 보세요. 당신이 찾은 멘토들에게 당신의 미래 몇가지 직업 영역에 대한 조언을 구하고, 개선하도록 해보세요.
 
  1. 영업부서 이외의 네트워크 넓히기

좋은 결정을 내리기 위해서는 전문가들을 불러 조언과 도움을 받아야 할 때가 있을 것입니다. 마케팅, 회계에서부터 인사 및 법률 분야에 이르기까지, 이러한 각 분야에 대한 네트워크는 전문지식이 필요할 때 빛을 발하고 도움이 될 것입니다.
 
  1. 학습하기

팟캐스트를 듣거나, 업계 자료를 읽지 않는 영업 사원은 어디에도 가지 않습니다. 당신은 현재 몸담고 있는 분야의 동향, 인플루언서 및 교육에 대해 꾸준한 노력과 실천이 있어야 합니다.
하지만 영업 자료에만 국한하지 말고 비즈니스, 심리학 또는 경제학의 다른 분야에 관한 책을 읽어보세요. 이러한 과목에서 배운 교훈은 최신 비즈니스 책만큼이나 업무에 영향을 미칠 수 있습니다. 항상 배우도록 하세요. 그리면 당신의 경력은 결코 멈추어 있지 않을 것입니다.

 

  1. 고객에게서 배우기

고객과의 관계를 통해서 회사의 운영에 대한 통찰력을 얻으십시오. 그들은 자신들의 사업을 속속들이 알고 있으며 종종 여러분과 정보를 공유하는 것을 기뻐합니다. 다음은 대화를 시작하는 데 사용할 수 있는 몇 가지 질문입니다.

 

  • 직급/부서에 채용할 적임자를 어떻게 찾습니까?
  • 우수한 고객 서비스에 기여하는 핵심 요소는 무엇입니까?
  • 예산에 문제가 있는 경우, 귀사의 재무 전략은 어떻게 조정됩니까?
  • 귀사의 성공적인 경영자나 리더에게 필수적인 특성들이 있습니까?
이 질문들은 비즈니스 통찰력을 더욱 발전시킬 뿐만 아니라, 공감대를 형성하고 고객과의 관계를 더욱 돈독히 할 것입니다.

 

  1. 다양한 관리 스타일 연구하기
각 회사는 서로 다른 스타일의 관리를 하며, 비즈니스 관리 프로세스를 이해한다면 운영을 더 잘 이해할 수 있을 것입니다. 문제를 해결하는 방법은 여러 가지가 있으며, 경영진이 비즈니스 과제에 직면할 때 취할 수 있는 다양한 접근 방식을 배울 수 있습니다.
다양한 관리 스타일을 통해 계획, 의사 결정 및 성과 측정을 어떻게 다루는지 자세히 살펴보고 어떤 스타일이 귀사의 비즈니스 및 세일즈 팀에 가장 적합한지 생각해 보십시오.

 

  1. 자신의 사고 체계와 의사결정 프로세스 돌아보기

당신은 상황을 어떻게 분석하나요? 당신의 문제 해결 전략은 무엇입니까? 비즈니스든 개인적 딜레마든 도전에 대해 어떻게 생각하는지 명확히 이해하면 비판적 사고와 추론에서 자신의 강점과 약점을 파악하는 데 도움이 될 것입니다.
예를 들어, 여러분은 문제에 직면했을 때 반성하고 있나요? 아니면 문제를 분석하고 신속하게 결정을 내리십니까? 여러분 자신의 사고 과정을 되돌아보면, 동료들과 잠재 고객들 모든 대인관계의 역학 관계를 더 잘 이해할 수 있을 것입니다.
비즈니스 통찰력은 노력, 헌신, 그리고 끈기의 최종 결과물입니다. 그것은 여러분이 근성이 있고, 꾸준히 노력하고, 헌신적으로 일을 할 때 일어나는 일입니다. 이것은 자기 인식 활동의 부산물입니다. 그리고 이것은 기꺼이 노력을 기울일 수 있는 누구에게나 이용가능한 프로세스입니다.

 

 

이 글은 https://blog.hubspot.com/ 기고된 David J.P. Fisher @dfishrockstar 의 번역 글입니다.
원문 보기 https://blog.hubspot.com/sales/business-acumen-key-to-sales-success