컨텐츠 마케팅을 통해 잠재 고객을 발굴하고 세일즈를 성사시킬 수 있는 9가지 방법

컨텐츠 마케팅을 통해 잠재 고객을 발굴하고 세일즈를 성사시킬 수 있는 9가지 방법

 

컨텐츠 마케팅은 B2B와 B2C 마케팅 담당자가 더 많은 영업 기회를 창출하고 궁극적으로 더 많은 매출을 올리는데 도움을 준다. 다음 9가지 방법에 대해 살펴보자.

 

  1. 제품 스펙 설정 

특정 제품이나 서비스를 구매할 때, 컨텐츠 마케팅을 통해 제품과 서비스에 어떤 기능과 특징이 있는지 알 수 있다. 판매만을 권유하는 마케팅이 아닌, 유용한 정보처럼 보이도록 제시한다면, 고객들은 우리가 제시한 정보를 수용할 것이다. 그러면 고객들이 우리가 계획한 상황 안에서 구매까지 도달하도록 유도할 수 있다.

코흐 엔지니어링(Koch Engineering)에서 마케팅 공부할 때, 도움을 준 제품 중 하나인 모션리스 믹서를 판매한다고 가정 해보자. 광고에서 ‘모션리스 믹서를 사용해만 하는 7가지 이유’라는 리플렛을 제공한다고 설정한다. 잠재 고객들이 제공된 리플렛을 읽고 모션리스 믹서를 구매하고자 할 때, 구매를 권유하는 것이다. 그리고 ‘누구의 믹서가 7가지 기준에 모두 완벽하게 들어맞는가? 바로 우리의 제품.’이라 설명한다.

 

  1. 잠재 고객 관심 끌기 

이것이 마케팅 전문가 로버트 시알디니(Robert Cialdini)가 그의 저서(Influence : The Psychology of Persuasion)에서 묘사 한 상호주의 원칙이다. 당신이 누군가에게 무언가를 줄 때, 그들은 그 대가로 무언가를 줘야한다는 의무가 있다고 느낀다. 잠재 고객에게 무료 컨텐츠를 제공한다고해서 제품을 구매할 의무감을 느끼는 것은 아니지만, 다른 마케팅 방식보다는 더 많은 시간과 관심을 갖는 경향이 있다.

구매자의 절반 이상은 브랜드가 관련 컨텐츠를 함께 패키징한다면, 구매 주기를 앞당기는데 도움이 된다는 부분에 적극 동의한다. 컨텐츠 마케팅에는 기존 고객에게 개인화되고 세분화된, 관련 컨텐츠를 제공하는 것이 포함된다. 현재 고객의 참여를 유도하고 우수한 컨텐츠로 업데이트함으로써 장기적인 고객 유지율을 향상시킬 수 있을 것이다.

뉴스레터 구독자 중 한 명인 리치 M(Richie M.)은 이메일로 “이메일 구독을 했다는 것은 제공하는컨텐츠가 마음에 든다는 짧은 메모로 볼 수 있다. 광고성 뉴스레터를 식별할 수 있지만, 크게 신경을 쓰지 않는다. 왜냐하면 나에게 가치있는 정보도 제공하기 때문이다. 그래서 나는 이것이 뉴스레터 마케팅의 성공 요인이라 생각한다. 무료로 뉴스레터를 구독하면서, 유용한 정보를 받으면 추가로 정보를 더 얻기 위해 구매까지 도달하는 가능성이 높기 때문이다.”고 리치 M은 말했다

 

  1. 더 많은 리드 생성 

무료 컨텐츠 제공을 통한 잠재 고객 창출 프로모션은 무료 컨텐츠 제공 없는 동일한 캠페인에 비해 두 배 이상의 응답 효과를 낼 수 있다. 좋은 컨텐츠 마케팅은 그만큼 효과적이다. 디지털 채널에 새롭고 관련 있는 컨텐츠를 자주 게시함으로써 신규 고객이 비즈니스에 가져올 수 있는 기대가치를 높일 수 있다. 또한 컨텐츠가 자주 업데이트 된다면, 신규 고객이 웹사이트로 재방문할 가능성도 높아진다.

 

  1. 신규 고객 유치 

많은 마케팅 담당자들은 블로그를 통해 새로운 고객을 확보한다. 제공된 컨텐츠가 잠재 고객의 시선을 구글에서 사로 잡았는지 또는 웹사이트에서 시선을 사로 잡았는지 상관없이, 컨텐츠 마케팅은 B2B 구매 수명주기에서 중요한 역할을 한다.

Forrester Research에 따르면 일반적으로, B2B 잠재 고객들은 공급업체에 연락하기 전에 제품 검색으로만 연구 및 분석 프로세스의 70~90%를 수행할 수 있다. B2B 공급업체의 제품을 분석하는 것은 온라인에서 충분히 이루어질 수 있다. 이는 잠재 고객을 파이프 라인으로 이동시키는데 도움이되며, 방법으로는 웹사이트, 이메일, 검색 및 소셜 채널에 가치있는 컨텐츠를 게시하는 것이다.

정기적으로 발송되는 이메일의 경우, 메시지의 절반 이상이 컨텐츠 내용이어야하고 절반 이하가 영업 내용이어야한다. 만약 판매 제안이 상당수이고, 충분한 컨텐츠를 보내지 않는다면, 구독 취소율은 증가할 것이다. 따라서 “잠재적” 구독 취소율도 마찬가지일 것이다. (잠재적 구독 취소율이란, 구독자들이 수신거부나 차단을 하진 않겠지만, 이메일을 오픈하는 클릭율이 저조해지는 것을 의미한다.)

 

  1. 전무가로서의 입지 

관련 틈새 시장 또는 관련 전문 분야에 컨텐츠를 게시하면, 해당 분야에서 전문가로 인정받는데 도움이된다. 잠재 고객은 일반 판매원보다는 전문가로부터 구매하는 것을 선호한다. 또한, 급변하는 산업에서 컨텐츠 마케팅을 기획하는 것은 팀원들이 변화와 트렌드에 민감하게 반응할 수 있도록 하며, 제품 개발에도 도움을 줄 수 있다.

컨텐츠 마케팅 기획과 제작하는 것은 마케팅팀의 일만은 아니다. 계정 관리자, 중소기업, 그리고 심지어 장기 고객들과 사이트 방문객들도 컨텐츠 제작에 참여할 수 있다.

 

  1. 시장 평가 

컨텐츠 마케팅은 영업 활동에 도움된다. 첫 번째는 노골적으로 제품 판매를 홍보하는 것이 아니라 제품에 대해 설명하고 정보를 제공하는 것이다. 최고의 B2B 컨텐츠 마케터 10명 중 9명은 회사의 제품 판매 메세지보다는 고객에게 정보 제공을 우선시한다고 연구소는 보고했다.

CMS(Content Management Software)의 한 마케팅 담당자는 CMS를 분석하여 전자상거래 및 기타 애플리케이션과 처음으로 통합했다. 그러나 시장은 이러한 통합의 이점을 아직 이해하지 못하고 있다. 마케팅 담당자는 이를 설명할 수 있는 이점들의 결과를 모아 설명서를 발행했다.

 

  1. 세일즈 유도 

컨텐츠는 구매 주기의 단계에서 전략적으로 다양하게 제공될 수 있으며, 각 단계를 가속화하고 매출을 최대로 증가시키는데 도움이 된다. 이 판매 유입 경로는 대부분의 구매자들이 네가지 단계를 거친다. 구매자들의 관심을 사로잡고, 흥미를 유발시키고, 제품에 대한 구매 욕구가 주문을 할 수 있도록 하는 것이다. 각 단계에서는 판매(copy)와 교육(content)을 모두 사용할 수 있다.

 

  1. 서치 엔진 랭킹 올리기 

검색 엔진은 새롭고 관련성 높은 컨텐츠를 좋아한다. 블로그 게시물, 백서 또는 웹 카피를 통해 웹사이트에 컨텐츠를 업로드할 때 검색 순위를 향상시킬 수 있다. 고객이 웹사이트를 방문할 가능성 또한 높일 수 있다. 회계법인 Ignite Spot에 따르면, 웹사이트의 블로그는 Google의 노출된 페이지 수가 434% 증가하고, 인바운드 링크는 97% 증가로 이어질 것이라고 한다. 노출된 페이지와 링크가 증가하면 검색 엔진의 눈에 잘 띄는 사이트가 된다. 검색 엔진 순위가 높을수록 관심있는 잠재 고객이 관련 키워드를 검색할 때, 당신의 사이트를 더 많이 발견할 가능성이 높다.

 

  1. 웹 트래픽 유도 

웹사이트로 유도시키는 소셜 포스트(social posts)와 결합된 검색어는 웹 트래픽을 증가시킬 수 있다. HubSpot에 따르면, 웹사이트에 51 ~ 100개의 게시글이 있는 경우, 50 개의 게시글 미만일 때 보다, 48% 더 많은 트래픽을 발생시킨다고 한다. 웹 트래픽의 증가는 수익율의 증가로 볼 수 있다.

(본 포스팅은 컨텐츠 마케팅에 대한 Robert W. Bly의 포스팅을 DMK에서 번역한 것입니다.)

출처 : https://www.entrepreneur.com/article/345568             Written by Robert W. Bly