2020 B2B 마케팅 트렌드

2020 B2B 마케팅 트렌드

(본 포스팅은 B2B 마케팅 트렌드에 대한 KIM MCNEIL의 포스팅을 DMK에서 번역한 것입니다.)

 

지난 10 년 동안 B2B 마케팅은 급격하게 변화하고 있다. B2B 구매자의 행동도 이 시기에 일어난 기술발전으로 인해 크게 변화했다.

따라서 새로운 B2B 소비자의 행동 방식, 다양한 채널과의 상호 작용 방식, 마케팅 및 광범위한 비즈니스 환경의 트렌드를 이해하는 것이 오늘날의 B2B 비즈니스의 핵심 요소이다.

다음은 2020년 이후 B2B 구매 여정에 영향을 미칠 것으로 생각되는 8가지 B2B 마케팅 트렌드를 살펴보자.

 

Trend 1: 리드 생성의 핵심, 컨텐츠 마케팅

인바운드 보고서 (State of Inbound Report)에 따르면 2020 년에도 비디오 영상은 여전히 효과적일 것으로 보인다. 실제로 B2B 구매자의 70%는 구매 경로에서 비디오를 시청하며, 마케팅 담당자 중 45%가 마케팅 전략에 YouTube를, 41 %는 Facebook 비디오를 추가할 계획으로 있다.

Trend 2: 개인화된 커뮤니케이션

개인화는 개인별 특성과 선호에 맞게 커뮤니케이션을 조정하는 프로세스이다. 매출을 늘리고 목표 시장에 대해 더 많이 탐색하고 고객 기반을 늘리는 데 매우 효과적 일 수 있다.

Salesforce 보고서에 따르면 B2B 비즈니스 구매자의 72 %는 자신의 필요에 맞게 개인화된 비즈니스 커뮤니케이션을 기대하고 있다. 또한, 그들 중 상당수는 이러한 요구가 충족되지 않는다면 다른 공급자로 전환할 예정이라고 한다

B2B 구매자는 구매 결정을 내릴 때 선택해야하는 많은 옵션을 이미 알고 있어 비즈니스 커뮤니케이션 경쟁력을 확보하는 것이 그 어느때 보다 중요하다. 이를 위해 마케팅 자동화 프로그램과 같이 대규모로 개인화를 실행하는데 도움이 되는 다양한 기술을 활용할 수 있다.

 

Trend 3: 프로그래메틱 광고의 부상

프로그래메틱 광고는 디지털 광고의 미래로 간주된다. 구글은 2020 년 말까지 디지털 광고비의 60%를 프로그래메틱 광고로 진행되는 것을 목표로 하고 있다. Forrester Research도 모든 디지털 광고 지출의 상당수가 향후 몇 년 동안 프로그래메틱 방식이 될 것으로 예측했다.

프로그래메틱 광고 방식은 기존 광고 구매방식을 사용하여 광고를 구매하는 것과 달리 분석 데이터를 사용하여 입찰 프로세스를 자동화, 프로세스가 간소화되므로 오류 발생 가능성이 줄어 일반적으로 광고 비용이 줄어 든다. 다음 인포그래픽은 다양한 미디어 채널별로 프로그래메틱 방식으로 광고를 구매하는 비율을 보여준다.

Source: https://www.disruptordaily.com/10-stats-to-know-about-programmatic-advertising/

 

Trend 4: ABM이 마케팅 퍼널의 상위 위치를 차지

ABM (Account based marketing) 은 많은 B2B 마케팅 담당자에게 새로운 개념이 아니다. 실제로 2013 년까지 B2B 마케팅 담당자의 85 %가 ABM이 ROI 측면에서 다른 마케팅 투자보다 우수한 것으로 동의했다.

ABM은 전통적인 마케팅 퍼널에서 상위를 차지하고 특정 대상 어카운트에 판매 및 마케팅 리소스를 집중시키게 된다. 그런 다음 각 어카운트 비즈니스의 주요 의사 결정자가 공감하도록 맞춤 캠페인을 진행한다. ABM 캠페인에서 모든 마케팅 메시지는 비즈니스의 요구와 니즈를 해결하는 데 집중한다. 따라서 ABM기반 마케팅 캠페인은 일반적으로 성공률이 더 높다.

연구에 따르면, ABM기반 마케팅을 구현하는 회사는 상대적으로 더 높은 품질의 리드를 생성할 뿐만 아니라 평판이 84% 개선되고, 고객 관계가 74% 개선되었다고 보고되었다.

앞에서 언급한 바와 같이, 비즈니스 구매자는 그 어느 때보다 개인화를 기대하고 있으며 ABM은 이러한 기대에 부합하는 이상적인 실행전략이다.

 

Trend 5: 이메일 마케팅 혁명

B2B에서 이메일 마케팅은 수년간 고객과 연락을 하고 고객과의 관계를 유지하는 데 유용하게 사용되었다. 실제로, 마케팅 담당자의 83%는 이메일을 비즈니스 커뮤니케이션의 주 채널로 사용하고 있다.

기술이 발전함에 따라 이메일 마케팅도 발전하고 있고, 많은 이메일 마케팅 업체는 이제 이메일 예약, 이메일 개인화 설정, 이메일 자동화 생성 및 사용자가 원하는 ‘트리거’ 기능을 제공한다.

이러한 기술 발전으로 인해 이메일 마케팅이 수행되는 방식이 바뀌었고 그 어느 때보다 효과적이다.

Source: Email design marketing trends of 2019

그러나 한가지 알아야 할 점은, 스마트 폰의 사용이 증가하고 있다는 것이다. 데스크톱의 이메일 오픈율이 18% 이상 하락한 반면, 스마트폰의 이메일 오픈율은 지난 몇 년 동안 40 % 이상 증가했다. 또한 소비자의 89 %가 모바일에서 형식이 잘못된 이메일을 삭제하고, 27%가 구독을 취소하고 있다. 따라서 이메일을 모바일 친화적으로 진행하는 것은 매우 중요하다.

 

Trend 6: SEO는 항상 최신 상태로 유지

Google은 알고리즘 업데이트 사항을 연간 500 ~ 600회 롤아웃하고 있다.  B2B 마케팅 담당자는 이러한 업데이트를 잘 파악하여, 웹 사이트가 현재 및 변경된 알고리즘에 맞게 항상 최적화되어 있어야 한다. 이를 수행하는 가장 좋은 방법은 고객이 웹사이트를 방문할 때의 경험에 집중하는 것이다. 검색 엔진이 아닌, 방문자에게 초점을 맞추도록 B2B SEO 전략을 채택함으로써 이를 위한 준비를 하고 있어야한다. 이 전략은 알고리즘 업데이트 횟수에 관계없이 SEO 전략에 도움이 된다.

SEO가 발전할 수 있는 중요한 징후는 음성 검색의 사용이 증가하고 있다는 것이다. 현재 성인의 40%가 음성 검색을 매일 수행하고 있으며 2020년말까지 모든 검색의 50%가 음성 검색이 될 것으로 예측되고 있다. 이는 웹 사이트 소유자는 현재의 SEO 전략을 수정할 필요가 있고, SEO가 수행되는 방식에 영향을 미칠 수 있다.

 

2020 Trend 7: B2B 소셜 미디어 전략에 투자

현재 글로벌로 약 35억명의 소셜 미디어 사용자가 있으며 작년 이래 9% 증가했다. 소셜 미디어는 계속 성장하고 있으며 많은 디지털 커뮤니케이션 전략의 핵심 요소가 되고 있다. B2B 비지니스는 판매주기가 길기 때문에 소셜 미디어 마케팅의 중요성을 간과하는 경우가 많다.

성공적인 B2B 소셜 미디어 전략의 핵심은 타겟 고객이 가장 활발히 사용하는 채널을 찾는 것이다. LinkedIn은 B2B 마케팅 담당자에게 좋은 출발점이 될 수 있다. LinkedIn에는 5 억 5 천만 명의 활동중인 전문가가 있으며 Demand Gen 보고서에 따르면 B2B 리드의 80%가 LinkedIn에서 나온다.

B2B 마케팅 담당자는 Instagram, Facebook, Twitter 및 Slideshare와 같은 소셜 미디어를 활용하여 시장과 관계를 유지할 수 있다. 다음 도표는 각 소셜 채널을 사용하여 콘텐츠를 배포하는 B2B 마케팅 담당자의 비율을 보여주는데, 상위 채널인 LinkedIn, Twitter, Facebook, YouTube을 특히 주목할 필요가 있다.

Source: https://neilpatel.com/blog/social-media-for-b2b/

 

소셜 미디어는 고객과 보다 개인적인 수준으로 연결하기에 이상적인 채널로, B2B 마케팅 담당자는 적은 비용으로 대규모의 타겟 고객에게 도달할 수 있다. 또한 판매, 리드 및 브랜딩 측면에서 측정 가능한 결과를 제공하는 데 매우 효과적 일 수 있다. 그러나 소셜 미디어 환경은 역동적이고 끊임없이 변화한다는 점을 명심해야 한다.

 

Trend 8: 발전된 보고서 기능 및 데이터 시각화

기술이 빠른 속도로 계속 발전함에 따라 데이터 및 분석 기능도 빠르게 성장하고 있다. 오늘날의 B2B 마케팅 담당자는 전례 없는 양의 데이터에 액세스 할 수가 있다. Adobe Analytics 및 Google Analytics와 같은 보고 도구는 오랫동안 사용되어 왔지만 마케팅 담당자의 최신 데이터 요구를 충족시키기 위해 새로운 기능과 도구가 지속적으로 개발됨에 따라 그 사용이 계속 증가하고 있다.

성공적인 마케팅 캠페인을 운영하려면 데이터가 필수적이며, 데이터를 분석보면 타겟 잠재 고객을 정의하는 데 도움이 되고 고품질 리드를 유도할 수 있다. 또한 마케팅 캠페인을 개인화 하여 마케팅 담당자는 타겟 고객과 더 끈끈한 관계를 구축할 수 있다. 또한 데이터를 통해 고객 여정과 전환으로 이어지는 채널 및 캠페인을 보다 잘 이해할 수 있다. 이는 첫번째 클릭에서 최종 구매에 이르기까지 고객 정보를 추적하고 저장하여 마케팅 및 매출 데이터를 연결하는 전체 마케팅을 가장 효과적으로 수행하게 된다.

데이터 분석 분야의 회사들은 시각화를 통해 디지털 데이터에 액세스 할 수 있도록 지속적으로 혁신하고 있으며, 이를 통해 마케팅 담당자와 회사 내 다른 사람들이 보다 쉽게 ​​이해할 수 있다. Google Data Studio와 같은 새로운 도구와 소규모 브랜드에서 만든 도구는 다양한 데이터 풀에서 점점 더 많은 고객 데이터를 추출하는 데 효과적으로 사용되고 있다. 향후에는 이를 제대로 활용하지 않으면 경쟁자가에게 우위를 빼앗기는 우를 범하게 된다.

 

출처 : https://www.leadagency.com.au/b2b-marketing-2020-trends/         Written by KIM MCNEIL