스카이 스캐너, 그랩, 우버의 성공? 그로스 해킹을 배우다

스카이 스캐너, 그랩, 우버의 성공? 그로스 해킹을 배우다

이번에는 그로스 해킹(Growth Hacking)의 성공 신화 스카이스캐너(Sky Scanner)에서, 처음부터 Growth Hacking을 이끌고, 스카이스캐너의 성공에 일조한 Yara Paoli의 스토리를 싣습니다.

그로스 해킹이란 단어가 낯선 분도 있으실텐데, 이 글을 통해서 그로스 해킹의 세계를 잠깐 알아보시기 바랍니다. 요즘처럼 조직이 민첩해야 할 때, 또 디지털 마케팅을 통해서, 고객을 더 얻고, 경쟁을 뚫고, 성장의 기반을 마련할 때, 그로스 해킹 접근과 그 응용이 도움이 될 수 있습니다.

어떻게 그랩이나 스카이스캐너 같은 기업이 초고속으로 성장하는지를 이해 할 수 있는 스토리입니다.


<나는 스카이스캐너 32번째 직원이었습니다>

 

저는 야라 파올리(Yara Paoli)입니다. 스페인에서 태어나고, 여러 국가에서 일을 했습니다.

처음 스카이스캐너를 입사한 것은 2010년인데, 32번째 입사자였습니다. Employee No. # 32이죠.

이때는 여행 스타트업이 거의 없었고, 스카이스캐너는 값싼 티켓을 찾아주는 서비스를 가진 조그만 기업이었습니다.

이 회사는 6년 뒤, 2016년에는 2조 5천억 매출을 기록하고, 10배씩 성장하였습니다. 글로벌 기업으로써 10개 국가에 지점이 설립되고, 직원은 1,000명이 넘어갔습니다. 처음 저가 맡은 업무는 이탈리아 시장에서 Market Development Manager였습니다. 로컬 시장을 공략하기 위해, 제품을 로컬 시장에 맞춤화하였습니다. 몇 년 뒤 이탈리아는 약 5배 성장을 하여, 스카이스캐너 글로벌 지역에서 매출 2위를 기록했습니다.

 

과연 어떻게 해서 단기간에 5배 성장과 매출 2위를 기록했을까요? 바로, SEO에 전략에 몰두했기 때문입니다. 그리고 오르가닉 및 Paid Media를 계속 테스트했고, 바이럴의 연관성 또한 계속 분석했습니다. 작은 조직은 예산이 한정되어 있어서, Paid Media에 기댈 수가 없습니다. 그래서 무엇이 더 효과적인지 캠페인별 ROI에 집중했습니다. 콘텐츠의 창의성, 로컬 시장에 대한 해박한 지식, 그리고 비즈니스 감각이 같이 물려가야 한다는 것을 알게 되었습니다. 직원이 150명으로 증가하면서, 글로벌 소셜 미디어 마케팅 전체 총괄을 하게 되었습니다. 여행 산업은 바이럴과 공유가 매우 중요합니다. 그렇기 때문에 소셜 미디어에 대한 전략이 필요했습니다. 이슈는 이때도 소셜미디어가 크게 발전되어 있지 않았다는 점이었습니다. 우리는 재미있고, 우스꽝스러운 콘텐츠를 만들어서 바이럴이 되게 했습니다. 그리고 데이터 드리븐 콘텐츠 마케팅 (Data Driven Content Marketing)에 대한 감각을 갖게 되었습니다.

우리의 방식은 사내에서의 PR의 방식, 소비자와의 커뮤니케이션을 크게 바꿔놓았고, 모바일 퍼스트로 전환하는데 더 큰 힘을 얻게 되었습니다. 앱 마케팅은 2013년에 가장 큰 성공을 거두었는데, 당시는 페이스북이 앱 다운로드 테스팅하는 시점으로, 우리는 앱 다운로드 단가를 평균가 1/10로 낮추면서, User를 넓혀 갔습니다. 이 결정적 방법이 그로스 해킹입니다. 직원이 400명이 이르면서, 바로 그로스 해킹 팀을 이끌게 되었습니다. 그러나 당시는 이것에 대한 명확한 방법이나 전략을 찾기 힘든 시절이었습니다. 그러나 그로스 해킹이라는 철학을 배우면 달라진다고 생각했고, 이것은 적중했습니다. 기존의 조직을 그로스 조직으로 바꾸는 계기도 되었습니다.

 

그로스 해킹 방식은 일정 기간이 지난 뒤, 앤디 그로브가 말한 “폭발적으로 성장하는 변곡점 (Inflection Point)이 온다”는 것을 경험했습니다.

여기서의 변곡점은 계속 성장을 하면서도 더 폭발적으로 성장하는 포인트를 뜻합니다. 그러나 조건이 있습니다. 그것은 조직이 이 속도를 따라오도록 혁신적으로 함께 변해가야 한다는 점입니다.

이 과정에는 전통적인 마케팅 아이디어를 가진 사람, 저항, 오래된 일하는 프로세스, 시스템 등 여러 시행착오를 겪게 됩니다. 이를 극복하기 위해서는 실험적인 프로젝트를 계속 운영해야 합니다. 그리고 각 지점마다 소규모의 팀을 운영하여 그로스 마케팅에 집중하게 하며, 목표를 높게 주고 계속 운영하게 합니다.

정말 중요한 것은 마케팅 실행에서만 거치는 것이 아니라, 지속적으로 성장하고 또 언제든 바꿀 수 있는 그로스 프레임워크 (Growth Framework)를 만드는 일입니다. 성공적인 그로스 마케팅은 마케팅 자동화, 성장을 위한 제품 기획, 콘텐츠 유통 전략, AARRR 매트릭스 등 종합적으로 적용되어야 합니다.
조직 구성 부분에선, 전통적인 마케팅 조직 구성으로는 어렵습니다. 엔지니어, 디자이너, 데이터 과학자 등을 포함한 조직 구성이 되어야 합니다.
성공적인 그로스 전략은 다방면으로 어울러져야 합니다. 전략을 세우고, 문화를 만들며, 조직은 그에 맞는 역량을 갖춘 인재를 구성해야 하죠. 또한, 이 모든 것을 실행하게 해주는 IT와 플랫폼이 필요합니다.