2017년인류의 일하는 방식은 근본적으로 바뀌고 있다

2017년인류의 일하는 방식은 근본적으로 바뀌고 있다

인류의 일하는 방식은 근본적으로 바뀌고 있다

 

나는 직장을 2015년 그만두었다그간 IT 컨설턴트부터 해서경영 전략마케팅 팀장영업 관리 임원 등을 쭈욱 거쳐왔다

생활동안 나는 불행인지다행인지단 한번 직장 상사로부터 멱살을 잡혀봤다꽤 잘나간 나의 커리어에도 쌍욕 들은 것도

꽤 있지만멱살은 꽤 신선했다매일 밤 술 접대 자리에서 나는 기준치에 미달 혹은 불성실했기 때문이다.

 

우리의 고객은 노트북용 무선 카드를 사는 기업 고객이었고, 1990년대 영업이란 그전에도 뻔하겠지만필수적인 과정이 고객의

마음을 술로 달래야 한다그래서 오전에는 맨 정신이 아닌 날이 많았다나는 이 생활에 전혀 맞출수가 없기 때문에진로를

변경해야 했다.

 

아마도 인류의 세일즈 행위는 인터넷 이전까지는 별 차이가 없었을 것 같다제품 자료 들고 고객을 찾아가서 설득하고 다시

만나고마케팅은 카탈로그 만들고컨슈머 비즈니스라면 매체 광고를 하고, b2b 영업이라면 전시회에 나가는 일들이었다

메일은 놀라운 커뮤니케이션 도구로 커뮤니케이션 속도를 혁명적으로 줄여 주었다하지만 이메일이 정보를 제공하기에는

단점이 있었다고객이 안보면 그뿐이었기 때문이다.

 

고객과의 관계 비즈니스는 오래 지속 되었고 지금도 그렇다브라더 비즈니스는 저물 줄을 모르는 것 처럼 보였다하지만 국

내도 김영란법과 어려운 세계 경제 여건들이점점 우리가 알던 익숙한 세계와 좀 더 다룬 곳을 판을 이동시키는 것 같다는

생각이 든다고객이 서비스에 대해 생각하는 가치의 이동이랄까이것이 전통적인 관계 비즈니스의 틀에서 깨지고 있음을

느낀다전통적인 수단들 술과 향응과 골프의 가치보다 고객이 바라는 가치는 무엇일까바로 그 부분이 변화하고 있다그리

고 그에 맞춰 일하는 방식에 근원적 변화가 일어나고 있다이 변화에는 분명 고객의 판단에 영향을 주는 학습 방식과 고객

을 둘러싼 테크놀러지 측면의 변화가 있다테크롤러지가설마 AI?

우리나라를 넘어서 글로벌 시각으로 보면알게 모르게 지구상의 인류의 일하는 방식을 크게 바꾼 것은 마이크로 소프트의

워드와 파워포인트이다파워포인트는 고객과 대면하고 서로의 가치를 측정하는 절대적인 도구가 되었다인류의 일하는 인

구 곱하기 파워포인트 작성 시간을 곱하면 도대체 얼마나 많은 시간이 될지 모른다마이크로 소프트는 지구상에 일하는 많

은 사람들을 책상 앞에 앉혀 놓았다그래서 하루 중 영업 시간의 절대 시간은 사무 소프트웨어 입력하는 시간 그리고 나머지

는 이것을 들고 고객과 만나는 시간으로 구분되었다.

하지만 이 정도로 인류의 일하는 방식을 바꾸기에는 약했다국내에는 네이버글로벌로는 구글이 나타나기 전까지는 그렇

네이버와 구글이 우리가 일하는 환경그리고 세일즈에 미친 영향은 바로 검색이다.

 

사실 네이버나 구글 그리고 지금의 링크드인 같은 포탈이 나오기 전까지는 검색이란 것은 없었다검색은 야동부터 영화 그

리고 쇼핑까지 우리가 정보를 찾아가는 방식을 바꿨다그런데 세일즈에 큰 영향을 미쳤다는 것을 눈치채기 어려웠을 지도

모른다판매자가 늘 하던 식의 영업 방식을 고수하는 사이에구매자들은 판매자의 판매 방식에는 전혀 관심없이제품 정보

를 뒤지기 시작했기 때문이다눈치 빠른 기업들은 키워드로 검색될 내용을 만들기 시작했다이것은 네이버나 구글이나 똑

같다그리고 영업 사원들은 고객과의 평상시의 응대 방식에 점점 뭔가 문제가 생긴 것을 눈치챈다고객이 나의 말에 귀를

기울이지 않는 것을 느끼기 때문이다고객은 이미 영업 사원이 말하는 수준은 알고 있기 때문이다.  

 

구매자가 정보를 쉽게 얻는 다는 것은 특히 요즘 처럼 모바일로 검색이 너무나 쉽다는 것은 전통적인 판매자 영업 사원들에

게는 매우 당황스러운 상황이 될 수 있다정확히 어떻게 고객에게 말을 해야 할지 가이드라인을 찾기 힘들기 때문이다그리

고 선배에게 물어도 그 답을 모른다그도 전통적인 세일즈맨이기 때문이다.

 

고객들이 알고 싶어하는 것은 매우 현실적이다인터넷에서 나오는 정보 이상의 자기의 문제를 해결 주길 원하는 비즈니스

파트너가 되어 주기를 원한다그것이 자기의 자리를 보전해주는 데 더 도움이 되기 때문이다문제 해결 컨설턴트라고 할

…. 그것도 구매 의사 결정 이전에 그러길 원한다.

 

정보 검색이 세일즈 판도를 바꾸는 동안제대로 빛을 본 것은 소프트웨어 회사들과 마케터들이다그리고 이들이 현재의 우

리 인류의 일하는 모습을 바꿔가고 있다스마트폰에 깔린 앱과 PC에서 사용하는 사무 소프트웨어특히 마케팅 소프트웨어

는 매우 경이로울 정도이다세일즈는 늘 마케터들에게 불만을 갖고 있는 데요즘 미국이스라엘핀란드에서 나오는 마케팅

소프트웨어는 별의 별것들이 다 있다시스코는 무려 20개 이상의 마케팅 소프트웨어를 쓴다고 했다마케터들은 이런 것들

로 고객과 접점을 찾으려고 하고영업이 더 믿을 만한 정보를 영업 팀에 주려고 한다그래야 그들이 원래 받기로 되어 있는

신뢰를 받기 때문이다마케팅 소프트웨어 시장도 글로벌로 수십조 시장이 되어 있다우리나라는 이쪽에 까막눈일 것이다.

 

소셜미디어가 일하는 방식에 영향을 많이 주었을까친구들과 여행지에서 사진이나 공유하는 그런 SNS? 그렇다면 만약 친

구의 친구가 고객이면 어떻게 될까그렇지 않다는 보장은 어떻게 하겠는가얍싹 빠른 글로벌 기업들은 소셜 셀링 (Social 

Selling)’ 이라는 컨셉을 전파한다우리 기업에 다니면 말이야 소셜 미디어는 이렇게 하는 거야 라는 교육을 시킨다그리고

공유할 컨텐츠도 만들어 준다고객이 가볍기 짝이 없는 소셜의 컨텐츠라고 무시할 까그렇지 않을까이것을 알기는 쉽지

않다하지만인류의 광고가 노출에서 지금도 노출 (Impression)이 중심인 현실을 보면그 노출이 소셜에서 덜 강제적으로

일어나고그 정보가 고객에게 도움이 되는 정도로 꽤 고품질 컨텐츠라면그 정보를 고객중에서 일부는 찾고 있던 것이었다

이것은 구매 판단에 영향을 주게 된다이 이유로 IT, 물류화학전자제조 등 온갖 산업의 기업들이 소셜셀링하라는 이유

이다그리고 GE도 그 속에 있다.  

 

그 사이 눈치 빠른 마이크로 소프트는 다시 인류의 일하는 방식을 바꾸는 시도를 했다현재의 워드와 파워포인트로는 더 이

상 우리를 더 우아하게 책상에 앉혀 놓을 수는 없음을 알기 때문이다그래서 마이크로 소프트는 링크드인이 시장에 나왔을

때 구매 전쟁에 뛰어 들어서 사버렸다많은 사람들이 의아해 했지만누군가의 날카로운 지적은 마이크로 소프트가 인간의

일하는 방식을 더 장악하고 싶기 때문이라는 것이다일하는 방식을 지배하면 또 다른 세대를 먹고 살 수 있다.

링크드인은 전세계 일하는 사람들 4억명의 프로필을 갖고 있고그들이 어디서 어디로 이동하는 지어떤 일을 했는 지 알려

주는 데이터를 갖고 있다이것을 이들은 이코노믹 그래프 (Economic Graph)라 부른다그 데이터의 가치 때문에빌 게이츠

는 무려 50조를 투자에 고객을 끄떡였을 것이다.  

이것은 마이크로소프트의 한계를 뛰어넘는 놀라운 발전을 예견할 수도 있다만약 당신이 미국에 출장가서 고객을 만나는

파워포인트로 작업을 하다가이 고객에게 메일을 보내기전 파워포인트 화면에서 이 고객에 대한 여러 정보를 바로 쉽게

알 고 아웃룩으로 바로 약속도 잡을 수 있다면… 흥미롭다고 생각했을 것이다마이크로 소프트사와는 전혀 관계 없는 소프트

웨어이지만크리스탈이라는 소프트웨어는 머신러닝을 써서이 링크드인에 나온 고객의 성격말하는 습관즐겨쓰는 단어등

을 알려준다나는 나의 예전 직장 동료를 입력해 봤더니얼추 맞았다.

 

우리는 점점 소프트웨어와 데이터를 다루는데 능숙은 아니어도 쓸 줄은 알아야 하는 시대에 살고 있고 스스로 그렇게 만들

어야 한다그렇지 않으면 상대는 나보다 더 테크 프렌들리 하게 경쟁적인 우위점을 점하고 있기 때문이다.  머신러닝은 이미

고객의 구매 여정 곳곳에 들어와서분석 데이터를 쏟아내고 있다.

 

일하는 방식을 바꾸는 자가 돈을 번다 

그렇다이제 인류의 일하는 방식을 제대로 바꿀 것으로 기대되는이미 바꾸고 있는 것은 인공지능이다정말 많은 샌프란시

스코보스톤이스라엘유럽의 몇 도시들에서 머신 러닝을 이용한 마케팅영업 소프트웨어 개발을 하고 있다왜냐하면 인

류의 일하는 방식을 바꾸는데도움을 준다거나 근원적으로 바꾼다면 많은 돈을 벌기 때문이다.

 

우리가 맞이할 미래는 아마도 마이크로 소프트가 우리를 자리에 앉혀놓은 세상과는 아마 매우 달라져 있을 것이다다른 방

식의 일하는 풍경을 보게 될 게 뻔하다우리는 주위를 둘러봐야 한다.최소한 우리의 고객은 어떻게 바뀌어 가고 있을까는 보

고 있어야 한다.

 

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