B2B Forum 2017 어떤 관점에서 기획되었나?

B2B Forum 2017 어떤 관점에서 기획되었나?

“B2B 포럼 2017” 어떻게 기획되었나?

 

B2B라 하면 어떤 생각이 떠오르십니까?
‘뭔가 지루한 것’, ‘큰 변화가 없는 것’, ‘영업 중심’, 그리고 ‘큰 프로젝트’ 이런 말을 듣습니다. 소비자 시장과는 확연히 다르죠.

 

세계 어느 시장에서나 기업형 고객을 둔 B2B 기업은 전체 기업에서 50%는 족히 넘습니다. 제품은 기업형 보험 상품에서 시스템 에어컨, 플랜트 딜까지 다양하기 그지 없습니다. 하이테크 제품은 직접 세일즈가 아닌 유통 채널로도 흘러갑니다.

 

그러나 공통점도 있습니다.

 

B2B 비즈니스도 고객(인간)을 상대한다는 점, 그리고 구매 사이클이 길다는 점입니다. 고객의 수가 상대적으로 많지 않고, 판매에 조직적으로 협력을 해야 합니다. 조직력은 곧 프로세스를 의미합니다.

 

안타깝게도 국내는 B2B 비즈니스에 대한 것은 정보를 얻기가 힘듭니다. 이것은 글로벌 시장에 경쟁자를 두고 있다면, 전혀 그렇지 않다는 것을 의미합니다.

 

지난 2년 동안 B2B 포럼에서는 컨슈머 시장에서의 빠른 시장 변화만큼 B2B에서도 그러한 트렌드를 보여 주었습니다.

 

B2B 포럼은 마케팅과 영업 분야를 중심에 두고 있습니다.

 

마케팅과 영업은 B2B의 하나의 프로세스이자 몸뚱아리이며, 수요를 창출하고(Demand Generation), 딜을 클로징하는 중요한 요소이기 때문입니다.

 

B2B의 마케팅과 영업의 성공 요소를 보면,
– 마케팅의 시장 분석 능력과 수요 창출 능력
– 마케팅과 영업 프로세스 연결
– 프로세스로 움직이는 세일즈/과학적 영업 관리
– 목표지향적 영업 문화/영업 조직의 높은 역량/세일즈 리더십
– 제품과 서비스의 공급 관리 및 서비스 능력 등에 있습니다.

 

또 다른 관점은 개인의 역량과 조직의 역량입니다.

 

그리고 올해 우리는 이 핵심 요소를 기반으로 개인과 조직의 관점에서 설정하고, 어젠다를 설정했습니다. 참가자들이 개인의 역량 강화 니즈와 리더로서의 조직적 리드십 니즈가 있기 때문입니다.

 

이러한 생각으로 어젠다를 설정하고, 절대 쉽게 나서지 않는 강연자를 모셔왔습니다.

 

이번 행사의 내용은 아래와 같습니다.

 

Keynote 발표는 마케팅 분야에서 미래에셋 글로벌 마케팅 본부장을 담당하는 Blair Abbott가 포문을 엽니다. 고객들이 디지털로 옮겨가면서 정보의 비대칭성 현상을 어떻게 판단하고 어떻게 대응했을까요? 금융 산업에서 매우 앞서가는 미래에셋의 Blair Abbott로부터 그 레슨을 배우고자 합니다.

 

두 번째 Keynote는 모든 산업별 시장은 제각기 다른 상황이지만, 초연결 사회, 데이터 경제, 디지털 트랜스포메이션의 시대에 시장의 모습 그리고 고객들의 변화의 모습에 대해서 조망할 예정입니다. (키노트 최종 확정 중)

 

B2B Forum 2017의 가장 흥미로운 시간 중 하나인 Fireside chat 세션에서는 연사 및 초빙 손님 중에서 B2B 마케팅과 영업에서 인생을 보내고 놀라운 성취를 해온 분들을 모셔서 “내 인생의 B2B, 나는 무엇을 배웠나?”를 진행할 예정입니다. B2B 포럼이 아니면 한 자리에 모으기도 힘든, 실무자들에게 도움이 되는 이벤트입니다. 해당 인더스트리에서 업적을 이룬 매우 놀라운 분들이 나오시겠죠?

 

오후에는 마케팅과 영업 트랙으로 나뉘어 동시에 진행됩니다.

 

[마케팅 트랙]

 

마케팅 트랙에는 글로벌 시장에서 다양한 산업, 글로벌 고객의 마케팅을 20년 이상 상대해온 미국 에머슨 대학 임수지 교수로부터 수요 창출을 위한 디지털 마케팅 전술에 대한 내용을 들을 예정입니다. 임수지 교수는 실무 경험만 20년 이상 하고 있으며, 실제 트라이벌비전(TribalVision)이라는 디지털 마케팅 에이전시에서 중역으로도 활동하고 있습니다. 이 강의를 통해서 B2B의 특징인 디지털 시대의 수요 창출에 대한 컨텐츠를 전달해주고자 합니다.

 

또한 데이터 기반의 마케팅이 화두인데, 엑시엄(Acxiom)이라는 30년 이상 된 데이터 서비스 기업의 Alfonso Asensio를 초빙했습니다. 데이터 분석 전문 기업의 데이터 분석 마케팅 전문가입니다. 곧 그의 책 <World Wide Data>가 미국에서 출간되며, 이 책의 내용 중 일부를 이번 강연에서 발표할 예정입니다. 상당한 전문가입니다.

 

B2B 시장의 수요 창출을 위해서 요즘은 컨텐츠 마케팅을 많이 도입하고 있습니다. GE, 쉘, 볼보 트럭, 인텔 모두 유튜브에서 쉽게 많은 관심을 끄는 컨텐츠를 볼 수 있는데, 반드시 이것이 대기업에서만 할 수 있는 것은 아닙니다. 한화큐셀(태양광)의 신동인 마케팅 팀장(APAC)은 지난 몇 년 간 컨텐츠 마케팅을 관심 있게 보고, 응용을 해왔습니다. 현업의 관점에서 매우 흥미로운 내용을 들을 수 있습니다.

 

디지털 마케팅 채널 관점에서 중요한 것은 ‘마케팅 퍼널에 얼마나 양질의 리드를 만들고 관심 고객으로 끌어내는가’입니다. 기업이 갖고 있는 Owned Media를 결코 소홀히 할 수 없습니다. 오길비에서 국내에서는 매우 드물게 B2B 마케팅 프로젝트를 경험한 장인철 이사가 열정적으로 그의 경험과 생각을 공유할 예정입니다.
(마케팅 트랙의 연사는 1-2명 더 추가 예정입니다.)

 

[영업 트랙]

 

영업 트랙은 영업 방법론, 세일즈 리더십 및 고객 관리 방법론에 집중을 합니다. ‘영업은 자본주의의 꽃이다’라는 말이 있습니다. ‘B2B야말로 영업이다’라는 말도 있습니다. B2C는 광고 마케팅에 의존도가 크며 유통 장악력에 초점을 둔 반면, B2B 영업은 개인 대 개인, 기업 대 기업의 관계 속에 기회 발굴, 제안, 설득, 협상, 클로징이 순차적으로 일어납니다.

 

지속적 성장을 해온 서구 기업들은 영업 방법론이 매우 뛰어납니다. 이번 B2B 포럼에서는 우선 KAM(Key Account Management)란 무엇인가, 그리고 이것을 어떻게 활용하는가에 대해서, 저희가 찾을 수 있는 최고 수준의 경험과 인사이트를 갖고 계신, 전)언스트앤영(E&Y) 부대표, 현)알앤비소프트웨어의 조상욱 사장의 강연을 들으실 수 있습니다.

 

세일즈 리더십 관련하여, 마이크로소프트사의 우미영 전무의 강연은 매우 특별할 것입니다. 우미영 전무는 1990년대 초 남성도 팔기 힘든 IT 제품을 맡아 영업 세계의 바닥에서 현재의 위치까지 올라오기까지 놀라운 여정을 갖고 있습니다. 이 과정 속에서 배운 영업 방법론, 과학적 셀링, 영업 매니저로서의 리더십을 들어보시길 바랍니다. 인간 관계에 의존하는 영업은 한계점이 너무나 뚜렷합니다.

 

디지털이 B2B 세일즈에 얼마나 영향을 줄까요? 모든 산업기기들이 연결되고 분석되는 데이터 경제에서의 비즈니스 모습은 어떤 것일까요? GE Digital의 김성진 상무는 하이테크 산업에서 마케팅과 컨설팅, 영업을 고루 경험하고 데이터 경제의 산업에서 변화를 체감하고 있습니다. 김성진 상무의 경험과 인사이트를 들어볼 예정입니다.

 

최정수 박사는 AT&T와 같은 글로벌 기업에서 영업을 경험한 후, 오랜 기간 프로페셔널 세일즈 코치로 활동을 해왔습니다. 수많은 고객을 만났고, 코칭 자체가 B2B 세일즈이자, 스스로의 배움이기도 했습니다. 서양에서는 세일즈 방법론이 매우 학문적으로도 진화되어 왔지만, 국내에서는 주먹구구식 세일즈 방식이 많습니다. 오랜 기간 세일즈에 대해서만 연구한 최정수 박사로부터 ‘세일즈, 무엇이 변해야 하나’를 들어볼 예정입니다.
(영업 트랙의 연사도 계속 추가됩니다.)

 

이번 B2B 포럼은 보다 심화 학습을 위한 세미나를 별도로 만들었습니다. 11월 3일 워크샵 프로그램을 확인하고 참여해보세요. 강연자와의 네트워크도 만들어보세요.

 

이 모든 내용은 홈페이지 www.b2bkorea.org에서 확인하실 수 있습니다.

 

또한, 등록은
– 컨퍼런스 https://onoffmix.com/event/111729
– 워크샵 https://onoffmix.com/event/112131
에서 하실 수 있습니다.

 

B2B 포럼이 여러분의 개인적 업무 고민을 해결해드릴 수는 없지만, 다양한 산업에서 온 전문가들의 지혜 속에서 방향을 찾는 데 도움이 될 수 있습니다.

 

이 행사의 지향점은 B2B의 고객의 변화, 비즈니스 방식의 변화, 마케팅 & 영업 방법론을 알아보는 것이며, 새로운 환경적 요소- 즉, 디지털, 데이터와 테크놀로지를 활용한 비즈니스 등의 트렌드에 대한 여러 각도의 인사이트를 제공하는 것입니다.

 

이 행사의 준비는 결코 쉽지 않습니다. 11월 2-3일 여러분을 뵙겠습니다.

 

박세정 대표 드림
B2B 포럼 기획자

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